| Следите за нами: |  |
 |
 |
 |
Введение в мир генерации лидов
Как правильно генерировать лидыВсе о целевых страницахСоциальные сети и генерация лидов
Генерация лидов - процесс сбора контактной информации людей, заинтересованных в покупке товара или услуги. Эта контактная информация называется «лидом». Предприниматель, владеющий ей, повышает свои шансы на успешную продажу товара или услуги.
Будь в курсе последних новостей
Как сгенерировать лиды (советы)
|
8
сентября
2009 г.
|
|
Совершенствуйте генерацию лидов!
3 стратегии, которые помогут увеличить процент откликов и уменьшить затраты на лиды
Вы уверены, что ваш способ генерации лидов не требует серьезного пересмотра? Посмотрите, что предпринял один маркетолог, который решил отбросить старые представления о генерации и развитии лидов в пользу более совершенного клиентоориентированного способа.
Как для большинства маркетологов, для Дэйва Лаверти (Dave Laverty, VP Marketing, IBM Cognos), перемены в сфере генерации лидов не прошли незамеченными. Удлинение циклов продаж делали традиционные тактики генерации спроса к продукции компании менее эффективными. Арендуемые листы рассылки не давали прежнего результата. Лаверти и его команде было необходимо найти выход из этой ситуации.
"Несколько лет назад мы внедрили проект под названием "Маркетинг 2.0", - говорит Лаверти. "Нашей команде была поставлена задача продумать, как мы можем достучаться до потенциального покупателя, и стимулировать его активность."
Команда исследовала свою маркетинговую стратегию в контексте 3-х основных целей:
- представить компанию в качестве идейного лидера
- сгенерировать спрос
- поддержать и стимулировать команду продавцов
Они рассматривали стратегию развития лидов как общую нить, соединяющую 3 цели, и разработали новый процесс для оформления усилий, стимулирования покупателей и квалификации их для отдела продаж.
Ознакомьтесь с 3-мя ключевыми стратегиями, использованными для улучшения процесса развития лидов:
Ознакомьтесь с 3-мя ключевыми стратегиями, использованными для улучшения процесса развития лидов:
Стратегия 1. "Освежите" свой вебсайт дополнительной информацией.
Прежде всего, Лаверти и его команда исследовали, насколько хорошо функционирует их вебсайт. "Мы рассматривали вебсайт как инструмент для генерации спроса", говорит Лаверти. "Многие люди проходят мимо нашего окна, так сказать. Но что мы делаем для того, чтобы побудить этих людей зайти, посмотреть и сотрудничать с нами?"
Имея это в виду, команда усовершенствовала вебсайт, добавив дополнительные предложения и услуги для покупателей. Они поставили цель обратиться к более широкому кругу покупателей и выяснить, какие виды предложений создавали наибольший интерес.
В результате обновленный сайт включал:
1. Дополнительную информацию:
Имея это в виду, команда усовершенствовала вебсайт, добавив дополнительные предложения и услуги для покупателей. Они поставили цель обратиться к более широкому кругу покупателей и выяснить, какие виды предложений создавали наибольший интерес.
В результате обновленный сайт включал:
1. Дополнительную информацию:
- Техническое описание
- Онлайн демо-ролики
- Мероприятия
- Онлайн сообщества
2. Информацию, сгруппированную по продуктам или задачам:
- Управление производительностью
- Планирование бюджета и прогнозирование
- Нормирование и отчеты
- Протоколы результатов
3. Информацию, сгруппированную по отраслям:
- Финансы
- Управление
- Розничная торговля
- Промышленность
- Здравоохранение
Покупатели, желающие загрузить контент или зарегистрироваться на участие в каком-то конкурсе должны были заполнить веб-форму. Эта форма помогала установить профиль (образ) покупателя.
Ключевые поля включали:
Ключевые поля включали:
- Имя
- Наименование компании
- Отрасль
- Отдел
- Должность
Стратегия 2. Создайте на основе профиля покупателя программу по развитию лидов
Вебсайт послужил отправной точкой для новой программы по развитию лидов, с помощью которой покупателю отправлялись дополнительные предложения, основанные на профиле покупателя и его предыдущей активности.
Информация из регистрационных форм направлялась обратно в центральную базу данных. Там данные анализировались по следующим параметрам:
Информация из регистрационных форм направлялась обратно в центральную базу данных. Там данные анализировались по следующим параметрам:
- новый или вернувшийся покупатель?
- частота посещений
- дополнительные контакты покупателя
- ранее предпринятые действия
Затем каждый покупатель получал первое дополнительное письмо, относящееся к предложению, на которое он откликнулся. Например, если покупатель просматривал демо-ролик про отчеты, то он получал последующее предложение на техническое описание этих отчетов.
Два последующих электронных письма указывали покупателям на дополнительный релевантный контент и предлагали им связаться с представителем отдела продаж или подписаться на информационное письмо.
Последующие контакты заключались в автоматической доставке потока предложений, основанных на трех основных категориях:
1. вид маркетинговой программы, например, проведение ежегодного мероприятия, запуск продукта или кампания, нацеленная на покупателей с использованием специального программного обеспечения;
2. отрасль, например, розничная торговля или банковское дело;
3. конкретная должность, например IT-специалисты или торговые менеджеры.
Внутри каждой из этих трех главных категорий команда создала общую последовательность сообщений, которые в дальнейшем были систематизированы по трем основным направлениям:
Два последующих электронных письма указывали покупателям на дополнительный релевантный контент и предлагали им связаться с представителем отдела продаж или подписаться на информационное письмо.
Последующие контакты заключались в автоматической доставке потока предложений, основанных на трех основных категориях:
1. вид маркетинговой программы, например, проведение ежегодного мероприятия, запуск продукта или кампания, нацеленная на покупателей с использованием специального программного обеспечения;
2. отрасль, например, розничная торговля или банковское дело;
3. конкретная должность, например IT-специалисты или торговые менеджеры.
Внутри каждой из этих трех главных категорий команда создала общую последовательность сообщений, которые в дальнейшем были систематизированы по трем основным направлениям:
- отчетность
- протоколы результатов
- планирование
Результатом подобной сегментированной стратегии стали 1460 уникальных «направления» для развития лидов.
Стратегия 3. Протестируйте время отклика для программы по развитию лидов «в три контакта»
Собранные командой данные указывали на более высокие проценты конверсии, когда покупатели взаимодействовали с компанией в течение 24 часов после регистрации. Поэтому команда приняла решение сократить временной интервал между рассылкой электронных сообщений.
Они протестировали следующие схемы:
Они протестировали следующие схемы:
- Первое сообщение – 4 часа вместо 2-х дней после регистрации
- Второе сообщение – 24 часа вместо 10 дней спустя
- Третье сообщение – 10 дней вместо 20 дней спустя
- Схема 4 часа/24 часа/10 дней увеличила показатель CTR на 1600% по сравнению со средними показателями компании
Результаты выбора и усовершенствования новой стратегии по выращиванию лидов оказались очень впечатляющими.
Благодаря обновленному веб-сайту приблизительно 11% посетителей заполнили регистрационную форму. Для сравнения, для данной отрасли средний процент зарегистрировавшихся составляет 3%.
Программа сравнила результаты использования сегментированных электронных сообщений «в три контакта» с традиционными кампаниями. Положительный результат был очевиден:
Благодаря обновленному веб-сайту приблизительно 11% посетителей заполнили регистрационную форму. Для сравнения, для данной отрасли средний процент зарегистрировавшихся составляет 3%.
Программа сравнила результаты использования сегментированных электронных сообщений «в три контакта» с традиционными кампаниями. Положительный результат был очевиден:
- Показатель CTR увеличился с 0,09% до 15,5%
- Процент отклика увеличился с 0,05% до 17,5%
- Команда сократила затраты на лиды на 30-40%
| Tweet |
|
