Как правильно генерировать лиды

26 декабря 2011 г.

Tweet

Психологический подход. 5 исследований, которые помогут вам увеличить конверсию (Часть 1)

Понимание механизмов человеческого мышления всегда было и остается важнейшей частью маркетинга и конверсии.

Сегодня в распоряжении маркетологов профессиональные психологические исследования, которые дают реальное представление о том, как функционирует сознание.

Люди очень чутко реагируют на малейшие изменения в позиционировании вашего продукта/сервиса. 

Знание об этой особенности, подкрепленное результатами психологических экспериментов, поможет вам стимулировать потребительскую активность и конверсию на постоянной основе, проникая в сознание ваших потенциальных клиентов.

Всё, о чем пойдет речь в данной статье, можно условно разделить на три категории:

• Почему самоидентификация с вашим брендом делает клиента более активным покупателем
• Почему персонализация и follow-up информирование так важны для стимуляции потребительской активности
• Как ценообразование влияет на конверсию (и на облик вашего продукта в глазах потребителя)

Каждое утверждение будет проиллюстрировано примером из профессиональной практики.

А знаете, что – самое приятное?

Вы можете начать улучшение своих показателей с помощью этих приемов уже сегодня!

1.    Общественное мнение и опыт повышают потребительскую активность
 


Людям нравятся конкретные примеры. Они хотят знать, что кто-то до них уже делал то, что предлагается сделать им.

Перед вами результаты двух исследований на эту тему.

Владельцы отеля разместили в каждом номере просьбу «уважать окружающую среду» и использовать одно и то же полотенце несколько раз. Отклик был минимальным до тех пор, пока  надпись на табличке не изменилась. «Станьте одним из наших уважающих природу гостей» - к этой просьбе прислушалось на 25% больше постояльцев.  Ещё большим успехом пользовалось индивидуальное объявление для каждой комнаты: «Более 50% наших гостей, проживавших в этой комнате, помогли сохранить природу, используя полотенца вторично».

Во втором примере речь шла об экономном использовании электроэнергии в частных квартирах.

Были разработаны 4 разных дверных знака с объявлениями:

1. Первый информировал постояльцев о том, что бережное обращение с электричеством может сэкономить им $54 в месяц 
2. Второй сообщал о том, что использование вентиляторов вместо кондиционеров избавляет окружающую среду от 150л парниковых газов в месяц
3. Третий знак говорил об экономии электроэнергии как об «ответственном шаге»
4. Наконец, четвертый – сообщал, что 77% их соседей уже начали активно использовать вентиляторы.

Естественно, четвертый вариант пользовался наибольшим успехом.

Мораль в том, что люди ориентируются на мнение окружающих, порой даже больше, чем на своё собственное.

Как это использовать для повышения конверсии

Потребность в одобрении, зависимость от общественного мнения - это то, с помощью чего вы можете воздействовать на своих потенциальных покупателей.

Вы знаете свою целевую аудиторию, знаете характеристики каждого её сегмента, следовательно, можете подобрать правильный подход к каждой группе клиентов.
Расскажите им о том, что многие уже используют ваш продукт/услугу. Очень хорошо, если среди этих примеров будут какие-то авторитетные люди.

2.    Принадлежность к той или иной социальной группе повышает интерес


 
Принято думать, что людям не нравится, когда на них вешают ярлыки. На самом деле это не так.

В преддверии выборов был проведен опрос. После интервью респондентов разделили на две группы: тех, кто, предположительно, будет участвовать в выборах, и тех, кто не пойдет голосовать, - и сообщили им об этом.

Несмотря на то, что это деление было произведено случайно (в целях эксперимента), в день выборов люди, которых отнесли к группе активных избирателей, показали явку на 15% выше, чем вторая группа.

Таким образом, «ярлык» сделал своё дело.

Как это использовать для повышения конверсии

Комбинация этого приема с апеллированием к эффекту толпы, описанному в предыдущем пункте, может стать мощным катализатором клиентской активности.

Если вы продаете спортивную экипировку, используйте лозунги вроде – «Для спортсменов, которые относятся к тренировкам серьезно. Как вы», «Более 70% профессиональных спортсменов сегодня используют специальную экипировку. Быть может, вам пора к ним присоединиться?» и т.д.

Даже если ваш потенциальный клиент фактически не является членом группы, к которой причисляет его ваш лозунг, это его, по меньшей мере, вдохновит и вызовет желание приблизиться к категории профессиональных спортсменов, перейдя на специальную экипировку.

В следующей публикации будут рассмотрены ещё три техники психологического воздействия на потенциальных клиентов. Не пропустите!

Источник [ http://blog.kissmetrics.com/psychology-into-conversions/ ]

Tweet