Как сгенерировать лиды (советы)

Как отслеживать лиды?
Сделайте 5 шагов, чтобы не упустить их!

Информация о лидах, переданных на продажу, очень редко доходит до маркетологов, которые их сгенерировали. Что с ними произошло? Сколько лидов превратилось в заключенные сделки? Что случилось с теми, которые не удались? Можно ли вернуть какие-нибудь из них для дальнейшего развития?

Посмотрите, что предприняли маркетологи одной западной компании по управлению лидами, чтобы ответить на эти вопросы. Они обратилась к простой стратегии по сбору необходимых сведений о производительности лидов: запустили программу по анкетированию уровня удовлетворенности клиентов, которая отслеживает все лиды, попадающие в каналы продаж.

Вот пять тактик анкетирования, которые были успешно применены на практике:

Шаг № 1. Задавайте вопросы, которые провоцируют на стандартные ответы.

Это необходимо для годового сравнения. Команда маркетологов провела много времени планируя вопросы, которые они задавали в анкетах. Они хотели задать каждому потенциальному покупателю одни и те же вопросы в каждой ситуации, чтобы побудить их к сравнению «яблок с яблоками» в каждой кампании. 

Когда вы задаете одни и те же вопросы год за годом, вы получаете удивительные данные о тенденциях. 

Анкеты были ограничены 10-15 вопросами, чтобы они не казались слишком объемными. Чтобы выбрать из списка нужные вопросы, необходимо внимательно изучить каждый потенциальный вопрос, чтобы выяснить может ли он получить нужный ответ: информацию, которую маркетологи могут использовать чтобы измерить и улучшить производительность кампаний. 

Вот примеры вопросов использованных в анкетах: 

• Вы покупали продукт? Ответы способствуют экстраполяции продаж. 
• Что вы купили? (и варианты в ниспадающем меню) Ответы инициируют последующий маркетинг для дополнительных продуктов.
• Если вы не покупали, были ли вы неудовлетворенны предыдущим качеством покупок или планируете купить в будущем? Ответы инициируют соответствующее продолжение, например звонок от телемаркетингового представителя, чтобы узнать больше о потенциальных проблемах, с которыми столкнулся потенциальный покупатель или дальнейших маркетинговых контактах, которые помогут вырастить лид.
• Вы воспользовались бы услугами этого продавца снова или рекомендовали бы его коллегам? Это поможет предпринимателю выстроить рейтинг своих дилеров и сравнить различных дилеров на соответствие самому бренду.

Шаг № 2. Разошлите приглашения к опросу в соответствии с указанными сроками покупок.

В каждой кампании по генерации лидов потенциальных потребителей просят указать, когда они намереваются совершить покупку (в течение 3 месяцев, 6 месяцев, 12 месяцев и т.д.)

Был использован автоматический фильтр в системе управления лидами, который сегментировал потенциальных потребителей в соответствии с их покупательным сроком. Каждую неделю выдавался отчет с информацией, какие лиды готовы к тому, чтобы быть опрошенными на предмет их решения о покупке (созрели ли они для покупки). Лиды, которые не указали срок для совершения покупки, автоматически получали приглашение к опросу через 30 дней.

Электронное письмо, содержащее приглашение к опросу напоминало потенциальным потребителям о маркетинговой кампании, на которую они откликнулись, и об указанном ими сроке для потенциальной покупки. Приглашение содержало ссылку на онлайновую анкету, содержащую вопросы о качестве услуг предпринимателя.

Шаг № 3. Увеличьте процент откликов с помощью дополнительной мотивации (предварительно заполненные анкетные формы, электронные письма с напоминаниями).

Каждый потенциальный потребитель получил подарочный сертификат на 5 долларов в качестве благодарности за заполнение анкеты. Потребители обналичили подарок, используя специальный онлайн-код. Когда они протестировали это побудительное предложение, они увидели, что такой подарок поднял процент откликов на 2-3%.

Кроме этого, был выбран инструмент онлайн-анкеты, который позволил предварительно заполнить регистрационную форму контактными данными потенциального потребителя, собранными в ходе предыдущей кампании по генерации лидов. Пользователи, переходящие по ссылке с анкетой, должны были заполнить только свою личную информацию и кликнуть по кнопке, чтобы начать. 

Потребители, которые не заполнили анкету в течение недели после получения приглашения, получали автоматическое электронное письмо с напоминанием. В письме их снова просили ответить на вопросы, которые помогут улучшить качество услуг. Письмо-напоминание показало в среднем на 97.5% более высокий процент отклика, чем первое приглашение.  

Шаг № 4. Дальнейшие мероприятия с данными анкетирования.

Специфические вопросы о принятии потребителями решения о покупке (или отсутствия желания покупать) вызвали разные маркетинговые отклики: у потребителей, которые ответили, что не совершили покупку, потому что были чем-то недовольны, телемаркетологи выясняли, что именно им не понравилась, и затем перенаправляли информацию обратно к предпринимателю для дальнейших мероприятий. 

Потребители, которые сказали, что не покупали, но собирались купить в скором времени, мгновенно снова становились лидами и возвращались в канал продаж.

Шаг № 5. Проанализировать и составить отчет по результатам анкетирования.

Полученные данные помогут получить чистые показатели того, какие маркетинговые программы наиболее успешны.

ОСТАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ:

Пожалуйста введите ваш E-мейл.

Имя
Eмейл
Комментарий
Подписаться на рассылку портала