Как сгенерировать лиды (советы)

Как с помощью генерации лидов получить быструю прибыль в условиях кризиса

Долгосрочный стратегический план по генерации лидов просто необходим для комплексных продаж. Но в условиях постоянно изменяющегося рынка есть возможности для альтернативных кампаний, которые помогут вам обратиться к насущным проблемам ваших клиентов.

Посмотрите, как пятинедельная серия из электронных писем сгенерировала сотни тысяч долларов дохода от продуктов с коротким циклом продаж.

«У нас запланировано много кампаний с относительно длинным циклом», говорит Рассел Картрайт, Менеджер по продажам телекоммуникационной компании BT. «Хотя эти компании стратегически продуманны, они не дают нам возможность быстро отвечать на меняющиеся условия рынка».

Команда Картрайта остро ощутила эти ограничения в самый разгар кредитного кризиса и в условиях роста мировых цен на нефть, подрывающего экономику. Они увидели необходимость в новых кампаниях, которые бы ставили телекоммуникационные продукты и услуги компании в более благоприятные условия при финансовом беспокойстве клиентов.

Поскольку большая часть маркетингового бюджета уже была отложена для квартальных кампаний, любые новые усилия должны были быть относительно незатратными и быстро приносить результат.

Команда создала серию электронных писем, которые содержали советы по выживанию в условиях экономического спада. Сообщения содержали ссылки на соответствующие продукты и услуги компании с относительно коротким циклом продаж, чтобы быстро получить доход.

Вот пять шагов, которые они предприняли, чтобы спланировать и запустить кампанию:

Шаг 1. Создайте серию из пяти электронных сообщений с советами по сокращению затрат

Команда придумала тему кампании, которая отражала недавние экономические трудности. Но они также хотели, по словам Картрайта «превратить все негативное в выгоду».

Они сделали акцент на том, что IT и телекоммуникационные услуги могут сократить затраты клиентов и улучшить их итоговые показатели. Они озаглавили эту серию «Антикризисный набор для выживания» и выделили пять насущных тем:

• Высокие цены на бензин
• Общие затраты на телекоммуникационные услуги
• Понизить стоимость привлечения клиентов
• Сохранить клиентов в условиях экономического спада
• Увеличить приток денежных средств

Например:

Письмо, касающееся высоких цен на бензин, содержало ссылки на услуги компании по организации веб-телеконференций. (Клиентам не нужно будет оплачивать дорогу и проживание участников. Используя телекоммуникационные возможности провайдера, они смогут организовать конференцию удаленно).

Электронное письмо о затратах на телекоммуникационные услуги содержало ссылки на телекоммуникационные предложения компании и услуги по организации групповых  сетей. 

Письмо, касающееся увеличения денежного потока содержало ссылки на услугу электронной подписи, которая помогает быстрее заключать сделки.

Шаг 2. Отберите список существующих клиентов для кампании

Команда хотела быстрее запустить кампанию, поэтому они проработали свой рассылочный список. Они также хотели предоставить существующим клиентам дополнительные услуги и позиционировали компанию в качестве партнера, который поможет им в трудные времена.

Они отобрали 20 тысяч лучших клиентов для своей кампании.

Шаг 3. Рассылайте индивидуализированные электронные сообщения

Необходимость быстрого получения дохода также побудила команду создать простой образец электронного сообщения, состоящего главным образом из текста. Единственным графическим элементом был верхний колонтитул, стилизованный под аптечку первой медицинской помощи с заголовком «Антикризисный набор для выживания».

Они также индивидуализировали эти сообщения, рассылая их с адресов электронной почты персональных менеджеров по продажам, работающих с данными клиентами.

В результате получилось сообщение, которое выглядело скорее как личное письмо, укрепляющее существующие отношения между клиентом и его персональным менеджером, нежели как формальное маркетинговое предложение компании. 

Текст содержал всего несколько параграфов, где говорилось, что компания понимает, что в настоящее время их клиенты сталкиваются с трудностями, и предлагает свои ресурсы им в помощь. 

Каждое электронное письмо включало ссылки на веб-сайт компании, где посетители могли получить дополнительную информацию о предлагаемых продуктах и услугах.

Пять электронных писем рассылались с интервалом в две-три недели, в зависимости от расписания других кампаний команды маркетологов. Они не хотели, чтобы их клиенты получали слишком много сообщений каждую неделю.

Шаг 4. Отслеживайте процент отклика и посещения веб-сайта

После каждого отправленного сообщения команда отслеживала различные показатели, чтобы определить масштаб и области интереса со стороны клиентов. Они измеряли:

• Открытия писем
• Переходы по ссылке на веб-сайт
• Какие страницы в первую очередь посетил клиент
• Переходы на другие страницы, после попадания на целевую страницу
• Время, проведенное на каждой странице

Шаг 5. Предоставьте отчет отделу продаж

Система электронной почты предоставляла отделу продаж немедленную информацию об откликах клиентов, а вместе с тем общие отчеты об их активности.

Менеджеры по продажам получали немедленные сообщения, информирующие их о том, что клиент открывал письмо или переходил по ссылке, содержащейся в нем.

Они также имели доступ к системе электронной почты, где могли получить детальный отчет о том, какие страницы сайта посетил клиент и сколько времени провел на каждой странице.

Менеджеры по продажам использовали эти данные для планирования дальнейших контактов со своими клиентами, для ответов на интересующие клиентов вопросы и обсуждения продуктов, к которым клиенты проявили интерес. 

Хотя торговые представители могли отслеживать в режиме реального времени, какие клиенты посещали веб-сайт компании, команда Картрайта предупредила их о том, что не следует звонить клиентам сразу же, дабы не быть навязчивыми. Менеджеры по продажам также могли самостоятельно анализировать отклики клиентов и определять приоритеты последующих звонков.

В результате:

Пятинедельная кампания обеспечила заключение новых контрактов.

Процент открытия электронных писем в рамках данной кампании составил 24%. Для сравнения, данный показатель для обычных маркетинговых сообщений компании составляет 21%.

Они получили доход, которого при других обстоятельствах пришлось бы ждать гораздо дольше. Незамедлительность кампании помогла связаться с нужным клиентом в нужное время и побудить его к покупке.

ОСТАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ:

Пожалуйста введите ваш E-мейл.

Имя
Eмейл
Комментарий
Подписаться на рассылку портала