| Следите за нами: |  |
 |
 |
 |
Введение в мир генерации лидов
Как правильно генерировать лидыВсе о целевых страницахСоциальные сети и генерация лидовЕмейл-маркетинг
Генерация лидов - процесс сбора контактной информации людей, заинтересованных в покупке товара или услуги. Эта контактная информация называется «лидом». Предприниматель, владеющий ей, повышает свои шансы на успешную продажу товара или услуги.
генерация лидов
Качественный лид
конвертация
лиды
Метрики
Подписка
предложение
развитие лидов
Рассылка
социальные сети
стратегии
тестирование
трафик
уровень конвертации
уровень конвертации в лиды
целевая аудитория
целевая страница
целевые страницы
Будь в курсе последних новостей
Как правильно генерировать лиды
|
2
августа
2011 г.
|
|
Бренд-маркетинг: рекламные вечеринки и генерация 14000 лидов
Компания, продвигающая свой продукт лишь с помощью приемов торгового маркетинга и забывающая о потребительском маркетинге, должна знать, что это негативно сказывается на узнаваемости бренда.
Компания Freixenet USA занимается производством и продажей вина. Около пяти лет назад компания создала новый бренд – Tapeña – испанские вина, предназначенные для продажи в США.
Вина этой марки не продаются повсеместно, поэтому объемы их продаж незначительны, по сравнению с объемами продаж других вин Freixenet. Вино Tapeña позиционируется компанией как напиток, который «легко пьется и замечательно подходит для дружеских вечеринок и непринужденного общения». Однако на протяжении пяти лет компания продвигала этот бренд лишь на уровне оптовых и розничных продавцов, т.е. применялись лишь тактики, характерные для торгового маркетинга, отсутствовала ориентация рекламы непосредственно на потребителя. Руководство Freixenet сочло это досадным упущением и решило заняться разработкой возможностей потребительского маркетинга.
Компания Freixenet USA занимается производством и продажей вина. Около пяти лет назад компания создала новый бренд – Tapeña – испанские вина, предназначенные для продажи в США.
Вина этой марки не продаются повсеместно, поэтому объемы их продаж незначительны, по сравнению с объемами продаж других вин Freixenet. Вино Tapeña позиционируется компанией как напиток, который «легко пьется и замечательно подходит для дружеских вечеринок и непринужденного общения». Однако на протяжении пяти лет компания продвигала этот бренд лишь на уровне оптовых и розничных продавцов, т.е. применялись лишь тактики, характерные для торгового маркетинга, отсутствовала ориентация рекламы непосредственно на потребителя. Руководство Freixenet сочло это досадным упущением и решило заняться разработкой возможностей потребительского маркетинга.
Шаг 1-й. Использовать наработки торгового маркетинга и определить, с чего начать
Сам по себе бренд Tapeña уже рекламировался, правда, для продавцов-посредников. Поэтому для начала компании надо было «доставить» продукт в дома потребителей, чтобы о нем узнали и заговорили. Специалист по исследованию рынка компании Freixenet USA Кэти Шарих была уверена, что далеко не все потребители знают о существовании вин Tapeña, информирование их и стало целью первого этапа компании.Было решено привлечь как можно больше реальных потребителей для организации в их домах мероприятий в стиле “Tapeña and tapas” (тапас – испанская закуска), которые бы подчеркнули, что вино «идеально подходит для дружеских вечеринок и непринужденного общения».
Шаг 2-й. Найти потребителей, которые согласились бы организовать в своих домах рекламные вечеринки
Сначала компания Freixenet нашла продавца с богатым опытом в области проведения подобных акций. С его помощью для отбора хозяев-организаторов вечеринок были определены строгие критерии. Они должны были проживать в указанных районах – не дальше определенного расстояния от мест продажи вина Tapeña, поэтому в кампанию включили лишь 10 штатов. Поскольку вино – это, все-таки, алкогольный напиток, то возраст подавших заявки нужно было тщательно проверять (что и производилось с помощью специального сервиса, предоставленного третьей стороной).
Участников акции привлекали несколькими способами:
Участников акции привлекали несколькими способами:
- Потенциальным организаторам вечеринки (из списка продавца) были разосланы емейлы;
- Продавец также объявил на своей страничке в Facebook о приеме заявок на участие в акции;
- В штатах-участниках кампании бланки заявок на участие (и ссылка на электронную версию) размещали в магазинах на полках рядом с вином Tapeña;
- Компания Freixenet включила предложение подать заявку на участие в акции в свою ежемесячную информационную рассылку;
- На своем сайте Freixenet разместила баннер, сообщающий о проведении акции.
Хотя бренд не был известен среди потребителей, на предложение откликнулись более 13000 человек (перешли на целевую страницу кампании на сайте продавца). Сама Кэти Шарих также считает, что изначально участников привлекло не само вино Tapeña, а возможность поучаствовать в интересной акции, организовать вечеринку с хорошей едой и вином и пригласить друзей.
Шаг 3-й. Найти идеальных организаторов
Компания запланировала провести около 1000 вечеринок, поэтому формы, заполненные потенциальными организаторами, нужно было отсортировать. Идеальный организатор должен был соответствовать определенным критериям:
- Женщина в возрасте от 25 до 34 лет
- Суммарный годовой доход не менее $50000
- Проживание в определенных районах
- Регулярное употребление вина
- Веселый и общительный характер
- Обширные связи в социальных сетях
Шаг 4-й. Оповестить выбранных организаторов
Как только компания отобрала подходящих организаторов, их оповестили и сообщили, что вышлют им дополнительную информацию для организации вечеринки и связи с другими организаторами. Таким образом, «избранные» участники перешли к следующему этапу. Но для компании также было важно решить деликатный вопрос оповещения тех, кто не подошел на роль организаторов. Их поблагодарили за потраченное время и попросили не прекращать сотрудничать с брендом Tapeña, несмотря на то, что в этот раз им не повезло.
Разумеется, компания изначально сделала все возможное для того, чтобы не обмануть ожидания потребителей и свести недовольство к минимуму. Заявка была составлена таким образом, что в процессе заполнения потребитель должен был четко понять: количество участников ограничено и не все, подавшие заявки, попадут в программу и смогут провести вечеринку.
Весь процесс – с самого начала и до оповещения выбранных организаторов – длился 4 месяца. Последний подготовительный этап начался примерно за месяц до проведения вечеринок.
Весь процесс – с самого начала и до оповещения выбранных организаторов – длился 4 месяца. Последний подготовительный этап начался примерно за месяц до проведения вечеринок.
Шаг 5-й. Подготовиться к вечеринкам
Для того, чтобы организаторам легче было начать планирование вечеринки, компания предоставила им специальные наборы:
- 1 купон на скиндку на вино Tapeña для организатора
- 15 купонов на скидку для гостей
- Подарочный сертификат на 25 долларов на покупку вина
- Книга рецептов тапас
- Штопор
- Упаковка салфеток
- 4 блокнота для записи мнений о вине
- 16 рекламных магнитов
- 16 рекламных брелоков
- Украшения для интерьера
- Испанские приправы
Организаторам рекомендовалось также найти и записать телефон местной службы заказа такси, чтобы при необходимости вызвать машину для гостей.
На сайте продавца был создан специальный раздел, куда организаторы моги зайти, пообщаться друг с другом, загрузить фотографии, а также скачать рецепты, логотипы и игры, которые можно использовать для проведения вечеринки.
Целью всего этого было создание «сообщества» организаторов, чтобы они могли делиться планами и помогать друг другу в организации вечеринок.
Продавец также разместил на сайте приложение, с помощью которого можно было в Интернете разослать друзьям и членам семьи приглашения на вечеринку. Было сделано все возможное для того, чтобы организаторы воспринимали вечеринки как встречи друзей и близких людей, а вино Tapeña – как своего почетного гостя.
На сайте продавца был создан специальный раздел, куда организаторы моги зайти, пообщаться друг с другом, загрузить фотографии, а также скачать рецепты, логотипы и игры, которые можно использовать для проведения вечеринки.
Целью всего этого было создание «сообщества» организаторов, чтобы они могли делиться планами и помогать друг другу в организации вечеринок.
Продавец также разместил на сайте приложение, с помощью которого можно было в Интернете разослать друзьям и членам семьи приглашения на вечеринку. Было сделано все возможное для того, чтобы организаторы воспринимали вечеринки как встречи друзей и близких людей, а вино Tapeña – как своего почетного гостя.
Шаг 6-й. Провести вечеринки и получить ценные данные
Все организаторы вечеринок и их гости приняли участие в опросах, которые проводились перед началом мероприятий и после их окончания. Они должны были заполнить бланки, состоящие из 4 полей:
- Осведомленность о бренде;
- Одобрение/неодобрение;
- Желание приобрести;
- Желание рассказать о бренде знакомым.
В той части опроса, которая проводилась по окончании мероприятия, гостей просили выразить свое согласие/несогласие со слоганами, которые компания Freixenet ранее использовала для рекламы бренда Tapeña:
- «Истинно испанское»;
- «Идеально подходит для вечеринок и непринужденного общения»;
- «Отличные вкусовые качества»;
- «Легко пьется»;
- «Приятно пить с друзьями».
Почти все гости на вечеринках согласились со всеми утверждениями о вине Tapeña (например, «истинно испанским» вино назвали 68% гостей, а с тем, что оно «легко пьется», согласился 81%).
Информация, полученная от организаторов и их гостей, была очень важна для компании Freixenet, поскольку она помогла понять, как лучше продвигать вино на рынок в будущем, говорит Кэти Шарих.
Итак,
Основной целью кампании было повышение узнаваемости бренда среди потребителей. Поэтому самым значимым результатом можно считать генерацию более 14000 лидов, которые компания Freixenet сможет использовать в дальнейшем. Кэти Шарих добавляет: «Мы добились именно того, к чему стремились. Мы хотели, чтобы потребители узнали о нашем вине и попробовали его».
Еще одной целью было продвижение товара с помощью социальных сетей. Эта цель также была достигнута – количество тех, кому «понравилась» страничка бренда на Facebook, выросло на 86% (большая часть новых «поклонников» так или иначе была связана с проведенной кампанией).
Количество заказов вина в штатах, где проводились вечеринки, выросло на 108% (в штатах, где вечеринки не проводились, количество заказов увеличилось лишь на 18%). К тому же, в течение 3 месяцев, во время которых проходила кампания, количество заказов в вышеупомянутых штатах выросло на 200-500%.
Информация, полученная от организаторов и их гостей, была очень важна для компании Freixenet, поскольку она помогла понять, как лучше продвигать вино на рынок в будущем, говорит Кэти Шарих.
Итак,
Основной целью кампании было повышение узнаваемости бренда среди потребителей. Поэтому самым значимым результатом можно считать генерацию более 14000 лидов, которые компания Freixenet сможет использовать в дальнейшем. Кэти Шарих добавляет: «Мы добились именно того, к чему стремились. Мы хотели, чтобы потребители узнали о нашем вине и попробовали его».
Еще одной целью было продвижение товара с помощью социальных сетей. Эта цель также была достигнута – количество тех, кому «понравилась» страничка бренда на Facebook, выросло на 86% (большая часть новых «поклонников» так или иначе была связана с проведенной кампанией).
Количество заказов вина в штатах, где проводились вечеринки, выросло на 108% (в штатах, где вечеринки не проводились, количество заказов увеличилось лишь на 18%). К тому же, в течение 3 месяцев, во время которых проходила кампания, количество заказов в вышеупомянутых штатах выросло на 200-500%.
Всего в акции приняли участие 993 организатора и 11529 гостей (в среднем, по 11 гостей на вечеринке). 81% организаторов и 72% гостей сообщили о том, что после участия в акции стали уделять больше внимания рекламе вина Tapeña.
| Tweet |
|
