Как правильно генерировать лиды

12 октября 2011 г.

Tweet

Как измерить конверсию блога?

Ключевые аспекты блог-маркетинга, такие как блог-трафик, привлечение через контент, поддержка социальных сетей, - это легко измеряемые величины. Конечной целью любого из аспектов блог-маркетинга является конверсия, учету которой и посвящена данная статья.

В зависимости от того, как устроен ваш блог, конверсия может быть одноступенчатой – в случае, если вы продаете продукт напрямую, либо двухступенчатой – когда речь идет о конверсии простых посетителей блога в потенциальные клиенты, другими словами, о генерации лидов. Как правило, последний вид конверсии происходит через емейл-подписки. 

В любом случае, вам необходимо вести учет результатов функционирования вашего блога. Возможно ли это? Вполне!

Итак, представьте себе, что вы – персональный бизнес-консультант, которому требуется привлечь новых клиентов посредством блога.

Реальные и виртуальные цели

Ваша профессиональная деятельность никак не связана с Internet. В используемом примере вы продаете свои частные консультации, значит, вам нужно найти долгосрочных клиентов.
При этом ваши виртуальные цели, безусловно, сконцентрированы в сети. С помощью блога вы стремитесь приблизить достижение вашей реальной, деловой цели. Поэтому помимо интересного контента, который может привлечь посетителей на вашу страницу, вы также разрабатываете систему бесплатных бонусов за емейл-подписку.

Очевидно, что в данном примере речь идет о двуступенчатой генерации лидов.

Продумайте механизм работы блога

Составьте простую пошаговую схему того, как, по-вашему, должны вести себя посетители вашей страницы. Визуализация поможет вам четко видеть намеченные цели.
 
Обратите внимание, на каком уровне следует отслеживать конверсию.

Система измерения

Пока идет процесс, в результате которого читатель блога может перейти в разряд клиентов, ваше дело — собирать статистику. Каким образом вы будете это делать? Какие показатели существенны в данном случае?

В примере с персональным консультантом вы заполняете блог соответствующим контентом, распространяете информацию с помощью социальных сетей и обеспечиваете оптимизацию поиска, используя приемы SEO. В данном случае речь идет о контент- и поисковом маркетинге. Другими словами, ваша задача — сделать так, чтобы как можно больше людей узнали о блоге. И вот тут, когда трафик уже идет, начинается самое интересное.

Если у вас был опыт активной самостоятельной раскрутки продукта, вы легко поймете нижеприведенную схему, поскольку она отражает основные стадии процесса привлечения новых клиентов. 



Все действительно довольно просто. Вот смысл каждого из пунктов:

Посетители блога: это количество уникальных посетителей вашего блога за месяц.
Подписчики: количество заполнивших регистрационные формы за тот же месяц (для сбора статистики используйте MailChimp, Aweber или другую программу на ваше усмотрение).

Отношение числа подписавшихся к числу уникальных посетелей: просто разделите первое на второе и переведите в проценты.

Новые клиенты: ведите учет новых клиентов, ежемесячно пополняющих вашу клиентскую базу через блог. Не стоит ломать голову над тем, как это сделать: просто спрашивайте у людей, как они о вас узнали.

Отношение числа клиетов к числу лидов: это как раз и есть вторая ступень процесса, о котором идет речь, или вторая конверсия. В данном случае вас интересует общая картина, а не каждый отдельный лид. Разделите число клиентов на число лидов и переведите полученное число в проценты.

Это, конечно же, не всё. Дальше вам нужно будет определить, откуда идет тот или иной поток общего трафика, лидов и клиентов. Вы должны знать не только название ресурса, с которого трафик поступает на ваш сайт, но и количество таких пользователей. Анализ этой информации а также данных о том, какая из групп более активно конвертируется в лиды и клиенты, поможет вам оптимизовать свои усилия по привлечению новых потенциальных клиентов.

В этом вопросе очень много тонкостей и нюансов, но прежде всего вы должны видеть и понимать основные принципы процесса конверсии. И вот один из них:

ЗНАНИЕ = КОНТРОЛЬ

Всё, что вам нужно, в одном инструменте

А теперь — приятная новость. Существует одна замечательная программа, которая поможет вам собрать абсолютно любую необходимую статистику . И, вполне возможно, вы уже пользуетесь этой программой.

Всё верно: речь идет о Google Analytics.

Но GA сможет измерить конверсию на вашем сайте, только если вы укажете адрес целевой страницы. В этом случае программа будет учитывать каждого нового потенциального клиента, как только он окажется в указанном месте.
Создание целевой страницы

В использованном примере конверсия основывалась на адресе электронной почты в качестве лида. Как вы знаете, в таких случаях на адрес зарегистрировавшегося пользователя поступает емейл с просьбой подтвердить регистрацию (двухступенчатый процесс подписки из приведенной схемы). Как только пользователь это делает — система автоматически перебрасывает его на соответствующую страницу используемой вами службы (к примеру, MailChimp или Aweber).

Вам нужно создать приветственную страницу для новых подписчиков на своем блоге и настроить службу рассылки таким образом, чтобы она перенаправляла ваших клиентов именно на эту специально сгенерированную страницу с вашим брендом. Именно её данные вы и укажете в Google Analytics в разделе «цели» (“goals”).

Выбор «целей» в Google Analytics

Теперь небходимо произвести соответствующие настройки. Выберите кнопку “Edit” в правом верхнем углу панели управления GA.



 
Вам нужен раздел ”Goals”.

Выберите параметры для ваших целей:

• Goal name – введите наименование цели (например «Емейл-подписка» как в примере)
• Для переключателя Active Goal выберите положение «Включено» (Active goal - ON)
• Поле Goal Position оставьте без изменений
• Для Goal Type выберите “URL Destination”
• Адрес целевой страницы у вас постоянный, поэтому для Match Type выберите “Exact Match” (точное соответствие)

Ниже укажите только расширение для
URL. Например, если адрес вашей целевой страницы: “http://www.yourdomain.com/thankyou” - в поле ”Goal URL” вы вводите просто “/thankyou”.

Вот и все!


В результате вы будете получать вот такие и даже более подробные отчеты. На картинке ниже приведена статистика конверсий за определенный период времени, статистика достижения пользователями целевой страницы в соотношении с общим трафиком, а также общая ценность всех конверсий (в данном случае она равна нулю, поскольку при настройках параметров цели поле «Goal Value” было оставлено без изменений)



Вы также сможете получать статистику ежедневных конверсий или отслеживать точное местонахождение пользователя в момент конверсии: отчет Reverse Goal Path (дословно: «Обратный отсчет к цели») покажет, на какой из страниц вашего блога произошла конверсия.

Если вы на собственном опыте знаете, что представляют из себя традиционные способы учета аналогичной статистики — с невообразимыми формулами и схемами, — вы согласитесь с тем, что этот ресурс бесценен.





 

Tweet