| Следите за нами: |  |
 |
 |
 |
Генерация лидов - процесс сбора контактной информации людей, заинтересованных в покупке товара или услуги. Эта контактная информация называется «лидом». Предприниматель, владеющий ей, повышает свои шансы на успешную продажу товара или услуги.
Консультации эксперта
ВОПРОС:
Чем отличаются стратегии генерации лидов для B2B направления? Есть ли какие-то нюансы?
Валерий25
октября
2010 г.
ОТВЕТ:
Эксперт по генерации лидов 25
октября
2010 г.
В целом, для генерации лидов B2B направления используются те же инструменты, что и для генерации в сфере B2C. Однако одни инструменты эффективны в большей степени, другие - в меньшей степени. К наиболее эффективным методам можно отнести:
- маркетинг, ориентированный на взаимоотношения (т.н. Relationship Marketing);
- партнерские реферальные программы;
- почтовые рассылки;
- публикации и реклама в тематических изданиях (в частности – в журналах);
- проведение семинаров и вебинаров.
Чтобы понять отличие в стратегиях генерации для B2B направления, прежде всего нужно понять различия между B2B и B2C рынками в целом.
Во-первых, размер рынка: клиентские базы B2C компаний исчисляются миллионами лидов и непосредственных покупателей, клиентские же базы B2B компаний редко насчитывают хотя бы тысячу. С другой стороны, стоимость каждого B2B клиента значительно выше стоимости конечного потребителя. Процесс покупки: на корпоративном рынке процесс покупки происходит намного дольше и в него вовлечено много людей. Процесс продажи: B2B организации характеризуются хорошо оплачиваемыми менеджерами, дистрибьюторами, деловыми партнерами и независимыми представителями, которые часто заняты не только продажами, но и разработкой новых продуктов и услуг.
Во-первых, размер рынка: клиентские базы B2C компаний исчисляются миллионами лидов и непосредственных покупателей, клиентские же базы B2B компаний редко насчитывают хотя бы тысячу. С другой стороны, стоимость каждого B2B клиента значительно выше стоимости конечного потребителя. Процесс покупки: на корпоративном рынке процесс покупки происходит намного дольше и в него вовлечено много людей. Процесс продажи: B2B организации характеризуются хорошо оплачиваемыми менеджерами, дистрибьюторами, деловыми партнерами и независимыми представителями, которые часто заняты не только продажами, но и разработкой новых продуктов и услуг.
Далее, стоимость продажи: стоимость продажи в B2B сфере достаточно высока. Чаще всего она складывается из суммы расходов на рекламу и маркетинг, а так же стоимости коммерческих звонков. Прибыль с продажи: исходя из стоимости первой сделки, прибыль может измеряться в сотнях или тысячах долларов, к тому же, вероятность последующих продаж довольно высока. В результате B2B лид может стать постоянным клиентом, приносящим огромную прибыль компании.
И, наконец, качество данных: качество данных B2B лидов часто оставляет желать лучшего. Согласно статистике, у 72 % деловых людей в течение года меняются те или иные контактные данные.
Таким образом, стратегию генерации лидов следует выстраивать, учитывая эти нюансы.
