Введение в мир генерации лидов

30 августа 2011 г.

Tweet

Работа с лидами: распространенные заблуждения

Хотите конвертировать небольшое количество лидов в максимально возможное число клиентов? Это наверняка увеличит вашу прибыль и сократит расходы на маркетинг. Но, к сожалению, порой вы даже не представляете себе, сколько возможностей упускаете каждый день. Правильная работа с лидами поможет вам достичь успеха, но правильной она будет только в том случае, если вы не станете руководствоваться следующими распространенными заблуждениями 

Емейл-общение поможет построить отношения с клиентами

Это заблуждение по праву занимает первое место в рейтинге. Емейл-рассылки – хороший способ связи для недолгого обсуждения или сотрудничества, но с их помощью не построишь прочные, долговечные отношения, да еще и с множеством клиентов.

Человеческий мозг может единовременно обрабатывать ограниченный объем информации. Если вы пытаетесь самостоятельно поддерживать связь с клиентами и постоянно помнить о том, что интересует каждого из них, то с вероятностью 100% потерпите неудачу. Для этого нужна автоматическая система, которая будет осуществлять рассылки и регулярно напоминать вам о необходимости личного контакта. 

Сделки заключаются после первого же контакта с потенциальным клиентом

Принято думать, что это возможно, но сделать это удается не чаще, чем сорвать джек-пот. Если у вас получилось – прекрасно, но не стоит направлять все усилия на то, чтобы сделать это закономерностью. 

Для достижения успеха необходимо длительное, методичное общение с потенциальными клиентами. Исследования показывают, что в среднем требуется связаться с лидом не менее 5-7 раз, чтобы он совершил покупку. На это обычно уходит от 30 до 60 дней. Поэтому не отказывайтесь от работы с лидами, собранными 2 недели назад и до сих пор не совершившими покупку.

Отдел продаж сам отбирает качественные лиды

Человеческая природа вновь берет верх и вмешивается в процесс работы. Мы не можем быть полностью объективными при выборе лидов. Все люди неизменно склоняются к тому, что им ближе. Но обычно это негативно влияет на объемы продаж.
Чтобы понять суть проблемы, представьте, что вы сразу пытаетесь получить в кредит крупную сумму, не попытавшись до этого создать себе кредитную историю, взяв несколько мелких займов. Нужно использовать специальные программы и системы управления продажами для того чтобы составить портрет идеального лида. Вас удивит то, насколько ваши предположения были далеки от объективного результата.

Развитие лидов – пустая трата времени

Как долго вы храните контактные данные ценных, но пассивных клиентов? Не забывайте о том, что не стоит поспешно избавляться от них. Все лиды нужно тщательно развивать, не жалея сил и времени. Затруднительное финансовое положение может замедлить процесс принятия решения о покупке. Но вы должны постоянно напоминать о себе, чтобы название вашей компании первым пришло потребителю на ум тогда, когда он все-таки решится приобрести товар. 

Разумеется, это не означает, что вы должны просто оставить неактивные лиды «на растерзание» своей программе автоматических рассылок. Разработайте подробный план развития, включающий отправку емейлов, обычных писем, телефонные звонки. И не забывайте о том, что каждый контакт должен быть значимым для потенциальных клиентов: присылайте им интересные статьи, результаты исследований и экспериментов, руководства и т.д. 

Нельзя переходить к генерации новых лидов, пока не исчерпаются возможности старых

Иногда мы забываем о том, что объемы продаж напрямую зависят от количества потенциальных клиентов. Как часто мы тратим слишком много времени на организацию или подготовку к чему-либо? А в большинстве случаев единственно верной принципом будет «Делай что-нибудь, даже если это неправильно». Работа со свежими лидами принесет больше продаж, чем новая стратегия работы со старыми.

Tweet